原创：潘春花年前后，走过30年历程的中国建陶行业，跟随中国改革开放的发展浪潮、坐上房地产飞速前行的高铁，快速地经历了从萌芽到发展再到井喷期的历程，最终在产能的无序扩张之后，步入产业全面洗牌期。行业整体下行严重，年迎来10%的产销负增长，上游生产厂家直面史上最强库存压力，终端经销商则迎来渠道的全面裂变，不少品牌直面生死存亡。国家精装房政策持续深入落地、大型整装集采全面介入蚕食、终端消费群体迭代变更，传统终端零售渠道遭遇腰斩。在刚刚过去的年和年，用“水深火热”来形容整个建陶行业的遭遇毫不夸张。尤其，在面临传统零售市场的断崖式下跌状态时，各大品牌一窝蜂涌向工程渠道，在产品同质化旋涡中，工程渠道的竞争又是堪称“与虎谋皮”、“虎口拔牙”。如何在如斯激烈的同质化旋涡中，顺利“虎口拔牙”而又不伤元气，成为每个经销商的必修课。这里，笔者想和大家分享一个代理商的真实案例故事，看看这个故事，是否对你有所启发。故事：零资源转岗“小白”抓厚砖机遇，年销售额超万张华（化名），一个时尚、思维敏捷而阳光自律的气质女性，认识她时，她在出口转内销的厚砖品牌唯格瓷砖做市场部经理。彼时，提及唯格产品，她永远是满满的自信从笑容里、双眼间溢出：“品质、品味、设计感等等，都无可挑剔！”那是大约2年前，初次见面，笔者对张华印象深刻，被她对工作的热情、对公司产品的热爱所感染。时光匆匆，如白驹过隙。再去唯格，市场部已然人事更迭。媒体沉浮久了，看着一些企业市场部的人，年年更换、年年新，亦习以为常。只是，当初张华对产品的热情和热爱，始终令人印象深刻，于是，笔者顺口问了一句其去向。这不问不知道，一问真的吓一跳。原来，张华直接转型做了唯格品牌的销区代理商！目前，她的事业堪称风生水起。“要说与特别大的代理商去比销量么，那我肯定也比不上，但是从市场渠道开辟和落地实效的效率层面而言，我绝对算是高效典型！”再见面，张华已是一幅干练、自信满满又气场十足的模样。被问及为何会突然从一个企业的市场部，转型到终端做代理商，她分享道：“除了说个人的职业规划外，最重要的原因，还是看到了厚砖市场的机会和风口，这个机会在国内市场应该也是最近两年迅速崛起的。”张华表示，之前作为一个在厚砖领域有十多年历史品牌的企业市场部经理，对于厚砖市场所获取的信息以及中国厚砖市场的趋势，她了解得无疑最为充分和深入。基于这种深入了解，她看到了巨大的商业机会。更关键处在于，这种机会尚未被更多人所看到，那意味着巨大的蛋糕摆在眼前，还少人抢。所以，自己去转型，直接做代理商，就非常好理解了。做了厚砖代理商的1年半时间内，作为一个有渠道开拓理论却没有实际渠道资源及落地经验的人，张华也算是创写了自己的奇迹。她做得相当不错，开辟渠道、链接客户，打开设计师、地产商领域，非常地高效和顺利。“但我其实并不意外”，张华气定神闲地表示，首先她选择的是一个风口和趋势性产品；其次，她选择的是一个在这个领域已经有十几年专注专业实力的品牌；第三，这个品牌属于中德合资，在海外有非常多的经典应用案例，不少案例是世界级地标式项目案例。“趋势下，这个唯格品牌十几年累积的品牌效应、海外实地案例、专注和专业聚焦厚砖领域的‘精深专’，都成为我渠道开辟、撬动市场的利器！”张华还透露，如她一样看好厚砖市场转型的人不只是她一人，唯格公司之前的市场部里，还有个做设计画图的个性憨厚耿直的设计小哥，也是看准了厚砖市场和商机，果断转型跨界，做了佛山的代理商。据说，靠着夫妻二人，一个开辟市场，一个跟单，借力总部系统的销售，非常低成本投入，就做得个风生水起，做代理商第二年就买到万销售额了。结束聊天的时候，张华说：“我一会儿还有大客户要开单，近期疫情好转之后，生意很快就恢复了，忙得很。”临分开时，她补了一句话：“对了，你们媒体好像经销商朋友比较多，提醒经销商，厚砖可是肥厚的千亿级市场呢！最关键，它还没那么多狼来抢，当前作为工程渠道有很好的撬动客户效应。我觉得，每个代理商都该认真考虑代理一个厚砖品牌！”她显然心情非常好，阳光自信的笑容更胜两年前，眼中光辉溢满，在这份自信里，更添了一份果敢和从容，添了一份壮志雄心的御姐气场！——仿佛，未来尽在她掌控中。那么，究竟厚砖市场为何具有如此前景？又是什么吸引了这么多没有风吹日晒、生活安逸的二线品牌市场部人员，奔着一线去做了厚砖代理商？仔细思考，不难理解。NO.1厚砖是经销商打破工程低价魔咒的利器在终端，工程渠道竞争，所有品牌无一例外地都被搅入同质化旋涡，一众工程商趁机大肆压价。工程合作，基本就是：不合作，是死！合作，也是与虎谋皮、元气大伤！在众多同质化产品的旋涡里，低价魔咒开启，任你是一线大牌还是二三四线品牌，谁都没能逃脱这个魔咒的诅咒。只不过，上市公司基于雄厚的资金实力，为做大市值，他们疯狂抢占集采及工程市场，亦可称之为策略。那大多数的非上市公司瓷砖品牌代理商呢？你，用什么去与虎谋皮？——当然，需要一款区隔产品！需要一款你有而别人没有的产品。这才是王道。厚砖，应运而生！唯格参展美国Coverings石材展厚砖，又称景观砖，是区别于室内用砖的一款产品。它通常应用于室外广场、替代天然石材的厚砖产品，在耐磨、防滑、抗压等物理性能方面拥有卓越的表现。尽管厚砖在国外已经有十几年历史，但在国内则是近两年才逐渐萌芽流行起来的产品，换句话说，厚砖目前在国内少有品牌有，但工程商却又普遍有需求，那代理厚砖，就是人无你有的产品，极易形成产品区隔，打破同质化低价竞争魔咒，完成在甲方面前的逆袭。NO.2厚砖30亿㎡市场需求，需求大于产能随着国家住建部强调把小区旧改作为重点、装配式建筑兴起以及房企战略采集、公装市场需求量日益增涨，围绕机场、车站、公园、商业广场、景观园林、步行街等高人流公共空间、外立面对厚砖的需求不断攀升，厚砖品类迎来集中式的爆发。据行业专业人士预计，公装将迎来6亿㎡存量市场！厚砖规模预计超过30亿㎡！需求大于产能！与此同时，随着人们生活水平的提升，人们对于活动空间及更为优美的户外景观活动区域有了更高体验追求。一批对项目有自己想法的设计师，基于对户外美好生活打造、追逐自然和谐设计理念的需求，他们对景观环境打造亦有浓厚兴趣。毕竟，在钢筋水泥组建的丛林里狩猎或逃避被猎，谁都希望能遇上一方可以仰望星空的自由小天地。唯格-迪拜洲际酒店改造工程无论是从国家层面还是设计师层面抑或是普罗大众生活需求层面来看，户外景观厚砖，无疑均可堪称应时而生。这块市场的打开，于水深火热中挣扎的经销商而言，毫无疑问是脱离苦海的天梯。尤其，较之其他千军万马一拥而入的各品类市场而言，户外景观厚砖这块市场目前是“肉厚狼少”，下手还有头啖汤饮。NO.3厚砖替代石材，是块没有“狼”盯上的肉然而，国内景观厚砖市场兴起，也就是最近两年的事儿——尽管，这个市场在海外已经流行十几年。在欧洲，70%的厚砖已代替传统石材。面对新风口，不少陶企转产厚砖生产，然而，由于缺乏工程经验，受限于传统B2C思维，渠道及技术无法跟上等原因，并不是所有企业都能分吃这块蛋糕。唯格-广州大华紫悦府最关键的是：厚砖市场这一潜力股，明显并没有被更多人所注意到，即便有注意到，基于操作难度，亦未能形成激烈竞争，故此，需求大于产能。就如同张华所言：这么块肥而不腻的厚砖大市场，却鲜有“狼”盯上，这不明显地便宜了一波先到先得者么？对比千军万马过独木桥而言，这块尚未被盯死的处女地，岂不更有希望？于经销商而言，当前的发展势头，瓷砖要走集采和工程渠道，已是必然。与其在同质化产品旋涡里被低价魔咒伤害得体无完肤，为何就不能跳出来，选一个厚砖品牌，认真代理好，借由它来爬出同质化旋涡、跳出低价魔咒，获取撬动甲方的主动权？还是欣赏张华那句话：每个代理商，都应该要认真考虑代理一款厚砖产品，尤其与开发商鏖战的走工程渠道的代理商，一个好的厚砖品牌，是你撬动甲方的不二筹码！

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